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Mercredi 28 février 2018 | négociations commerciales

Charte de bonne conduite ou pas, des négos toujours aussi difficiles


Alors que les négociations commerciales entre industriels ou agriculteurs d’un côté, et distributeurs de l’autre, arrivent à leur terme, les deux parties tirent des conclusions opposées. Les distributeurs estiment qu’il y a du mieux sur certains points, tandis que les producteurs constatent que presque rien n’a changé par rapport à l’année passée. Et cela en dépit de l’espoir né de la charte de bonne conduite signée entre toutes les parties prenantes à l’automne dernier. Ils s’appuient pour cela sur les différents observatoires, dont le ministre Stéphane Travert voudrait qu’ils s’accordent afin de se doter d’un outil de comparaison des prix unique auquel se référer. La publication d'une étude prospective intitulée "Le vrai coût des prix bas" dans la collection "Next Practice", apporte un éclairage intéressant dans le contexte actuel. 


Alors que les négociations commerciales entre industriels ou agriculteurs d’un côté, et distributeurs de l’autre, arrivent à leur terme, les deux parties tirent des conclusions opposées. Les distributeurs estiment qu’il y a du mieux sur certains points, tandis que les producteurs constatent que presque rien n’a changé par rapport à l’année passée. Et cela en dépit de l’espoir né de la charte de bonne conduite signée entre toutes les parties prenantes à l’automne dernier. Ils s’appuient pour cela sur les différents observatoires, dont le ministre Stéphane Travert voudrait qu’ils s’accordent afin de se doter d’un outil de comparaison des prix unique auquel se référer. La publication d'une étude prospective intitulée "Le vrai coût des prix bas" dans la collection "Next Practice", apporte un éclairage intéressant dans le contexte actuel. 

« L’esprit des Etats généraux de l’alimentation devait souffler sur les négociations commerciales qui se terminent, mais un vent glacial s’est abattu sur les distributeurs qui se sont recroquevillés » : c’est avec cette métaphore de saison alors qu’un froid polaire s’abat sur Paris où se tient le Salon de l’agriculture, que Michel Prugue, le président de Coop de France, a résumé cette nouvelle édition des négos qui prennent fin le 28 février.

Premières négociations commerciales post-EGA et surtout post-Charte de bonne conduite signée à l’automne par les agriculteurs, les transformateurs et les distributeurs, celles-ci s’annonçaient sous d’excellents auspices. Enfin, tout le monde était d’accord pour se respecter, apaiser les relations fournisseurs-donneurs d’ordre, prendre en compte l’avenir de l’agriculture et de l’industrie, et répondre aux nouvelles attentes des consommateurs.

Après ce moment d’illusion, réelle ou feinte dans l’espoir de lendemains meilleurs, le constat est plus qu’amer. La semaine dernière, à l’occasion d’une réunion de suivi des relations commerciales au ministère de l’Agriculture tenue le 22 février, les producteurs et transformateurs ont tous fait état d’une grande déception. « Rien n'a changé depuis le dernier comité de suivi des négociations commerciales le 30 janvier 2018 : menaces de déréférencement, déréférencements, mesures d'intimidation et pression psychologique restent le quotidien de nombreux producteurs et entreprises agroalimentaires. La charte signée le 14 novembre dernier par tous acteurs de la filière est bafouée ! », se sont exclamé l’Ania, Coop de France, la FNSEA et l’Ilec dans une prise de parole coordonnée.

Une indignation étayée par des données recueillies auprès d’une centaine d’adhérents des coopératives au cours de trois vagues entre mi-décembre et mi-février. « Plus de 60% des répondants ont indiqué avoir reçu des demandes de budgets additionnels pour la fin de l’année 2017 afin de compenser les pertes de marges de leurs clients. Cette exigence étant un préalable incontournable à l’entrée en négociation », note Coop de France à l’issue de cette enquête.

Les demandes de promotions sont orientées à la hausse pour un tiers des coopératives par rapport aux demandes de 2017, sans pour autant générer des volumes en plus dans la grande majorité des cas. Les demandes de déflations sans contreparties sont généralisées, de 3 à 12%, les menaces de déréférencements se multiplient, parfois mises à exécution, mais aussi des exigences logistiques alourdies pour une coopérative sur deux, et cela sans discussion possible.

Les tactiques des distributeurs pour mettre en échec les fournisseurs

« Il y a des discussions qui sont arrêtées et puis qui redémarrent juste avant le terme avec des demandes de baisse de 3 à 4 points dans des filières où ce n’est pas justifié », a détaillé Michel Prugue le 27 février au Salon de l’agriculture. Autre tactique des distributeurs dénoncée par le président de Coop de France: « Des distributeurs signent avec des partenaires capables de fournir des volumes importants, et les plus petits sont obligés de s’aligner sur ces prix alors qu’ils ne sont pas du tout capables de répondre dans les mêmes quantités », a-t-il poursuivi.

Autant dire que les griefs sont nombreux, et font écho à ceux déjà entendus les années précédentes. Quelques points positifs sont toutefois relevés : « On note une prise en compte de notre modèle qui se traduit par une écoute un peu plus spécifique de la part du distributeur lorsqu’il s’agit d’une coopérative », souligne Rachel Blumel, directrice de Coop de France agroalimentaire. Quant à la question des revalorisations, elles ont parfois lieu mais sur des produits bien spécifiques, comme le beurre, mais pas forcément à l’échelle d’une filière entière.

Face à ce tableau particulièrement noir, le ministère a convoqué le 22 février les parties prenantes des négociations commerciales pour la troisième fois. L’occasion pour le médiateur des relations commerciales agricoles Francis Amand de présenter ses constatations : « Effort de transparence sur les données par la majorité des acteurs, amélioration mesurée de la qualité de la négociation commerciale, concentrée dans les 
filières sujettes à une forte volatilité des cours agricoles notamment la filière laitière et déflation sur les tarifs négociés, à relativiser néanmoins par rapport à la présentation de 
certains acteurs », résume le ministère. Toutefois, Stéphane Travert et Delphine Geny-Stephann, secrétaire d'Etat à l'Economie, partagent en grande partie les observations des agriculteurs et des transformateurs sur la prise en compte des coûts des produits et la priorité donnée au prix au détriment de la valorisation et les pénalités logistiques.

Nutella/Intermarché : l’affaire en justice

Les contrôles de la DGCCRF vont être maintenus à un niveau élevé. « Plus de 180 entreprises ont été contrôlées depuis le début des négociations. Ces contrôles ont vocation à se maintenir après la date du 1er mars afin de veiller au respect des dispositions légales applicables », ont indiqué les ministres, au sujet du travail de la DGCCRF. L’affaire du Nutella vendu 70% moins cher par Intermarché va d’ailleurs connaître une suite judiciaire, a-t-on appris le même jour. « Nos agents ont conclu au fait qu'Intermarché n'a pas respecté les dispositions en vigueur concernant la revente à perte, ce qui relève d'une infraction pénale », selon la répression des fraudes. « Il appartient maintenant à la justice de donner les suites nécessaires à ce manquement présumé », a ajouté la porte-parole, indiquant que la revente à perte est passible d'une amende maximum de 375 000 euros pour une personne morale. « Très clairement c'est une mise en garde », a déclaré Delphine Geny-Stephann, évoquant une promotion « extrêmement agressive », dénonçant « le fait qu'ils ont enfreint la loi dans cette opération de promotions (...) qu'ils ont d'ailleurs interrompu et je pense que ça servira de contre-exemple à l'ensemble de la profession », a-t-elle ajouté.

Stéphane Travert voudrait surtout y voir plus clair dans les données émises par les parties prenantes des négociations commerciales. Il a déploré qu'encore une fois « tout le monde vienne avec ses chiffres : les distributeurs disant que des contrats sont passés avec des hausses, les transformateurs disant que, oui les contrats sont passés, mais avec une déflation importante, et les agriculteurs se demandant : qui doit-on croire ? qui a les bons chiffres ? comment peut-on s'y retrouver alors que nous sommes dans la difficulté, que nous avons besoin de cette création de valeur ? ». Un groupe de travail va donc être créé, qui réunira l'ensemble des observatoires de prix des différents représentants (Ania, Ilec, FCD, Coop de France, etc.) « pour objectiver leurs données, les comparer » sous l'égide soit de FranceAgriMer, soit sous l'autorité de l'observatoire des prix et des marges.

La Feef demande l’obligation d’appliquer le tarif fournisseur

Dominique Amirault, président de la Feef, s’est exprimé dans une tribune diffusée le 27 février sur les solutions à apporter à la dégradation tarifaire. Selon lui, il faut « une obligation pour le distributeur d’appliquer le tarif de vente du fournisseur (expression de son positionnement stratégique avec ses coûts inhérents), les conditions de développement des ventes restant bien sûr pleinement négociables. » Il propose aussi d’« encourager les acteurs à développer la consommation par la création de valeur et la différenciation, notamment en adaptant leurs offres aux différentes attentes consommateurs et par zone de chalandise. »

Les distributeurs estiment « respecter la charte et l’état d’esprit des EGA »

La FCD a livré le 23 février les conclusions de l’enquête de son observatoire des relations commerciales qui fait apparaître des éléments très différents de ceux constatés par les agriculteurs et les industriels : « un taux de signature ou de conclusion des accords très élevé, entre 50 et 90% selon les enseignes, notamment pour les PME en régions » mais aussi « une hausse constatée des tarifs sur l’ensemble des produits alimentaires à forte composante de matière première agricole. » Le syndicat met en lumière des hausses entre 0,7 et 2% en fonction des produits. « Ces éléments confirment l’esprit de responsabilité des enseignes de la FCD et leur volonté de respecter la charte et l’état d’esprit constructif des EGA », soutiennent les distributeurs.

Carrefour, "mauvais joueur" des négos, selon la FNPL

« Carrefour réduit les référencements », a annoncé André Bonnard, secrétaire général de la Fédération nationale des producteurs de lait (FNPL) le 27 février. « Le consommateur perd du choix et l’industriel ne peut placer ses innovations », a-t-il continué, estimant que Carrefour « ne passe pas autant de hausses de prix » qu’il pourrait le faire. « Tous les ans, il y a un mauvais joueur, observe-t-il. Cette année, il y a l’effet Carrefour qui complique les négociations ». D’après lui, Carrefour souhaite diminuer l’agroalimentaire où les marges sont faibles pour développer le non alimentaire. Pour autant, il confirme que, cette année, les distributeurs ont accordé des hausses sur les prix mais que ces hausses « ne sont toujours pas suffisantes ». « Les contrats où les hausses sont insuffisantes ne sont pas signés aujourd'hui. Les industriels attendent le dernier jour », a-t-il expliqué. Il estime qu'en moyenne, les hausses actées par les distributeurs sont de l’ordre de 3 à 4%, sachant que « les produits laitiers frais sont toujours pénalisés par la concurrence entre opérateurs et un marché peu porteur ». « L’effet des États généraux de l’alimentation s’est fait ressentir dans les négociations commerciales », a estimé Thierry Roquefeuil, président du Cniel. Il semblerait qu’elles seraient effectivement plus « faciles » que dans d’autres filières, selon lui.

Cyril Bonnel



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